Оцінка ефективності мерчандайзингу

Мистецтво продажів, або мерчендайзинг , Направлено на те, щоб отримати від торгових площ магазина максимальну віддачу. Тобто мерчандайзинг застосовується для того, щоб залучити покупця до товару, щоб спонукати його до покупки. Успішність торгівлі багато в чому залежить від ефективності мерчандайзингу. Ефективність мерчандайзингу можна оцінити, це потрібно робити для того, щоб виявити позитивні і негативні моменти в плануванні торгових площ, знайти приховані резерви магазину для збільшення прибутків і усунути наявні помилки, які можуть бути непомітні в щоденної рутинної роботи.

Оцінка ефективності мерчандайзингу повинна бути комплексною. Яким чином проводиться оцінка успішності заходів мерчандайзингу? Насамперед це може бути аналіз структури купівельних чеків. За якими критеріями проводиться аналіз.

Оцінка привабливості торгового простору для покупця. При цьому враховуються такі показники:

1. Час перебування покупців в торговому залі.

Якщо покупець проводить в магазині зовсім мало часу, то це означає, що магазин його нічим не зачепив, людина купує тільки необхідний йому товар, і намагається швидко покинути торговий зал. Можливо, це відбувається через те, що цільові товари знаходяться дуже близько від входу. Час перебування покупців можна оцінити за допомогою експерименту, наприклад, нумеруя візки та кошики, а потім відзначаючи, скільки часу провела в залі та чи інша кошик.

2. Кількість покупців у різні дні тижня і в різний час дня.

Якщо у вихідні дні кількість покупців падає значно, це може говорити про те, що покупці приходять сюди тільки в разі потреби, а при наявності вільного часу воліють відправлятися в більш віддалений магазин за покупками. Тоді варто задуматися про привабливість свого магазину. Може бути для покупців неприваблива цінова політика магазину або їх не влаштовує асортимент товару.

3. Конверсія - відношення числа покупців, які вчинили покупку, до числа всіх відвідувачів магазину за певний період.

Цей показник оцінюється часто в тих магазинах, де ведеться торгівля через прилавок. Якщо покупцеві не подобається робота продавця, або продавця важко дочекатися, відвідувач йде без покупки.

4. Аналіз купівельних чеків.

Цей вид аналізу хороший тим, що не вимагає особливих витрат, але досить показовий. Вивчення структури чека дозволяє визначити, які товари купуються найчастіше, а які товари купуються дуже рідко. Також за чеками можна з'ясувати, які товари купуються спільно, щоб зробити розміщення товарів найбільш вдалим. Середня кількість товарів в чеку може свідчити про привабливість або непривабливість торгового залу для здійснення покупок.

грамотне регіональне планування в магазині має приваблювати покупця до імпульсних покупок. Якщо в чеках видно тільки цільові покупки (хліб, молоко, масло), а імпульсних покупок дуже мало, то варто подумати про те, як направити купівельні потоки таким чином, щоб прямуючи до необхідного товару, покупці по шляху встигали б звернути увагу на інші товари в магазині.

Мерчандайзинг в роздрібному магазині регулює такі аспекти, як викладка товару, розміщення товару, комплексна викладка, місце і відсоток займаного простору в викладенні. Потрібно розуміти, що розміщення і викладка товарів можуть змінюватися в залежності від сезону. Наприклад, в кінці серпня починається бум по підготовці до школи, тому варто приділити особливу увагу таким категоріям, як шкільне приладдя, канцтовари.

Оцінка ефективності мерчендайзингу повинна проводитися з певною періодичністю, і тоді вона дозволить оперативно вирішити складну ситуацію в магазині.